00:00:00: Ein Jahr Verkaufspsychologie.

00:00:06: Herzlich willkommen bei Prinspiration, mein Name ist Birgit Hermes

00:00:10: Ich bin Felix Fuchs und wir sind Verkaufspsychologie-Experten.

00:00:14: TÜV geprüft!

00:00:17: Ja ich kann kaum glauben das es schon ein Jahr her ist etwa die Prüfung abgelegt haben.

00:00:21: Ich weiß noch genau wie nervös ich damals war und wie holprig das dann auch war weil das war alles online und dann fiel die Internetleitung aus und oh Gott ich war völlig überfordert.

00:00:31: aber...

00:00:31: Den Wohnmobil?

00:00:32: Genau,

00:00:34: aber ein Glück hat dann ja alles geklappt.

00:00:36: Wir haben beide super bestanden und wir wollten heute gerne mal drüber sprechen welche Auswirkungen das eigentlich hat dass wir diese Ausbildung gemacht haben und wofür das gut ist und was wir damit eigentlich bezwecken wollten.

00:00:50: Ja und eine These daraus ist eigentlich so Menschen kaufen viel weniger rational als man denkt.

00:00:57: also wie selbst auch

00:00:58: Man kauft so viel aus dem Bauch raus oder man ...

00:01:01: Emotionen, die ich steuern.

00:01:02: Genau.

00:01:03: Da bin ich gelacht, der in welches Vertrauen man entwickelt hat wie einem was erklärt wird ob man das annehmen kann, ob man es auch einfach und klar direkt verstehen kann aufnehmen kann.

00:01:14: Ob das Motiv überhaupt praktisch angesprochen wird?

00:01:18: Warum man jetzt etwas...

00:01:21: Warum man das haben will oder braucht oder eben auch nicht braucht aber einfach haben will.

00:01:28: Auf jeden Fall.

00:01:29: Und da haben wir auch irgendwie so, ja dieser manchmal ist diese oder häufig ist dieser Schmerz entscheidender als zusätzlich nutzen?

00:01:39: Ja, genau.

00:01:40: Also das

00:01:40: Schmerzen weg zu bekommen ist dann steht höher.

00:01:43: Ja, das ist ja der eigentliche Nutzen den Schmerz weg zu bekommen.

00:01:46: Warum kaufst du dir was?

00:01:47: Weil du den Schmelz wegbekommst und so hast den Schmärz... Ich habe heute nichts zum anziehen.

00:01:51: bevor ich nackig rumlaufe kaufe ich mir lieber ein neues T-Shirt oder so.

00:01:55: Das ist ja auch schon einen Schmerzen.

00:01:56: Und dann eben zu finden okay wofür braucht sie jetzt das T-shirt?

00:02:01: Klar Sie hätte ganz viele andere im Schrank aber sie braucht das T Shirt weil die sich nicht wohlfühlt in ihren alten Sachen.

00:02:09: ihren Stil geändert hat.

00:02:10: oder das eben rauszufinden, wofür das T-Shirt jetzt genau gebraucht wird.

00:02:14: Das ist dann der wichtige Punkt.

00:02:15: und wenn du das rausfindest und dementsprechend anbietest, dann kauft er jeniger auch.

00:02:23: Wenn aber nur sagt ich habe ein T-shirt aus hundert Prozent Baumwolle?

00:02:26: Ja toll!

00:02:27: Das ist blau ja perfekt.

00:02:30: Dann hast du zwar ein zusätzliches T-SHIRT aber hast nicht wirklich was daraus.

00:02:34: Ja

00:02:34: genau Du weißt nicht warum denn dir das jetzt kaufen solltest unbedingt.

00:02:38: Und so ist es halt mit allen Artikeln.

00:02:40: Also sehr oft wird halt angeboten und das wird nur auf die Eigenschaften eingegangen, anstatt auf den Nutzen beziehungsweise auf den Schmerz.

00:02:50: Genau!

00:02:51: Das haben wir wirklich jetzt ganz gut verstanden und haben dadurch auch die ganze Verkaufstaktik ein bisschen geändert wobei das nicht gemacht wurde um mehr zu verkaufen sondern eigentlich eben auf dieses Schmerz-Nutzenargument einzugehen, damit der Kunde dann auch wirklich mit unseren Produkten das erreicht was er eigentlich erreichen will.

00:03:17: Und wir verstehen... Wir auch verstehen was ja eigentlich will und in der Lage sind die richtigen Fragen zu stellen was er eben erreichen will und welche Zielgruppe ansprechen will und so etwas dafür hat es echt super geholfen.

00:03:31: Ich glaube das war ein entscheidender Punkt den wir vorher nicht so oft im Schirm hatten.

00:03:36: Da haben wir eher Angebote geschrieben, wie ich es gerade beschrieben habe.

00:03:40: Also was weiß ich?

00:03:41: Drei Hundert Gramm Bilderdruck und dann wird's auf Format gestanzt und dann werden Briefumschlacht gelegt.

00:03:47: aber es wurde nicht dazu gesagt warum das sächlig ist und warum das sinnvoll ist und welche Möglichkeiten dadurch praktisch geschaffen werden.

00:03:57: Ja also ich glaube in der Beratung hat das nochmal richtig viel gebracht.

00:04:01: Ist ja auch so Vertrauen schlägt ja auch diese Argumentationsmenge.

00:04:05: Wenn jemand vertraut, brauchst du gar nicht viele Argumente.

00:04:08: Der vertraute dir das für den...

00:04:10: Ja richtig machst und das geht einfach klar musst du das Vertrauen erst gewinnen.

00:04:16: bei unseren Stammkunden haben wir es natürlich schon geworden Und mit denen kann man dann super einfach diskutieren und kann sagen was mal aufnehmen.

00:04:22: lieber dass weil und da kommt vielleicht meine Rückfrage.

00:04:25: aber eigentlich sind hier dann so als Experten werden wir wahrgenommen dass dann auch vertraut wird, macht das mal so.

00:04:33: Und bei neuen Kunden kommt es ist dann ähnlich.

00:04:35: aber sobald man mit denen ins Gespräch kommt, dann entwickelt sich auch das Vertrauen bei den Kunden mit denen man gut zurechtkommt.

00:04:41: und das ist ja eigentlich auch wichtig weil wir wollen ja nicht mit Kunden arbeiten mit denen wir nicht gut zureschkommen.

00:04:47: Es gehört auch zu diesem Psychologie Effekt, dass man halt nicht für jeden das Gleiche machen kann und auch nicht mit jedem genauso gut kann wie mit jedem anderen.

00:04:55: Ja wenn man dieses Vertrauen noch nicht hat Dann liefert man oft zu viel Auswahl oder zu viele Informationen und genau das verhindert dann wiederum eigentlich eine Aufentscheidung.

00:05:05: Genau, dann wird der Kunde erschlagen und kann sich dann hinterher nicht entscheiden und das ist für alle nicht gut für jeder, für den Kunden, der dann vor lauter Entscheidungsmöglichkeiten sich gar nicht mehr entscheiden kann und alles viel länger dauert.

00:05:19: aber auch für uns dann weil das alles viel viel länger dauert bis es dann abgeschlossen wird.

00:05:26: Aber als Experte kann man halt die gezielten Fragen stellen, um dann eine kleine Auswahl zu geben.

00:05:33: Ja genau und das ist das Wichtige, die gezielte Fragen stellen zu können denn sein Angebot und sein Portfolio kennt eigentlich jeder.

00:05:41: also wir wissen genau was wir könnten und was wir anbieten können.

00:05:43: aber das so zu formulieren dass es für den Kunden genau dahin führt wo er's für braucht Das ist eben dann das Wichtigste Dass man eine Vorauswahl trifft Und die Ist jetzt viel einfacher zu verstehen wenn man diesen Verkaufspsychologischen Hintergrund hat.

00:06:00: Ja, der Kunde muss nicht mehr so viel selber übersetzen weil da kriegt schon mehr das was er eigentlich nur braucht und nicht mehr diesen ganzen

00:06:09: Wusten.

00:06:10: Und es wird halt auch so kommuniziert dass erst direkt verstehen kann.

00:06:15: Das haben wir auch dabei gelernt, dass man einfach weiß diese Zielgruppe braucht das und das an Ansprache und diese Ziel-Gruppe braucht das.

00:06:26: Menschen, die bestimmte Eigenschaften haben und bestimmte Vorstellungen haben.

00:06:31: Und wenn man das raushört ist es wesentlich einfach dann auch die passende Sprache dafür zu finden.

00:06:37: Das überträgt sich da natürlich auch zum Beispiel in Mailings dass wir halt auch versuchen unseren Kunden dabei zu helfen für ihre Zielgruppe oder in die richtige Ansprache zu finden.

00:06:48: Also ganz konkret, das kann man buchen als verkaufspsychologisches Upgrade sozusagen.

00:06:52: Bis wir noch mal drüber gucken und sind die Wörter gewählt und die Farbe vielleicht und auch das Material.

00:07:01: Das wirkliches Material auch zur Ziehgruppe passt.

00:07:03: und wie nicht ein Achtzig Gramm Standardpapier an einen Luxus Güter?

00:07:08: Genau.

00:07:08: oder eine Hochglanzpapiere an jemanden der eigentlich viel Wert auf Umwelt legt.

00:07:12: Das passt dann irgendwie nicht zusammen.

00:07:16: Ja, und Preise kann man viel besser in Wert übersetzen.

00:07:21: Also wenn man jetzt zum Beispiel sagt ich möchte gerne einen Mailing verschicken und der erste Einung bei einem Mailing was du kriegst ist meistens der Umschlag.

00:07:32: Und wenn dir dann den Umschlag so gestaltet ist dass da schon mal auf jeden Fall aufgemacht wird, dann kannst du auch viel besser argumentieren das der Umschlag eben auch schön sein soll oder auch bedruckt werden muss anstelle, dass du das nur sagst ja da muss ein Umschlag drum.

00:07:48: Das ist was ganz anderes.

00:07:49: natürlich muss einen Umschlag darum damit die Posten verschicken kann und damit.

00:07:52: aber das ist ja nicht der eigentliche Sinn dieses Umschlags.

00:07:56: Der eigentliche sinn ist, dass der auch aufgemacht wird und dass er so ansprechend gestaltet wird, dass dieses Mailing-Wasser drin ist, was noch so toll sein kann wenn es keiner aufmacht macht ja keinen Sinn und das sind eben so Dinge wo man wirklich einsteigen muss und dann auch erklären muss.

00:08:15: Also wenn er eine Rechnung verschickt, naja die muss halt aufgemacht werden das ist nicht so wichtig.

00:08:19: Ja was ist das hier?

00:08:21: Wir haben das ja heute noch diskutiert weil man jetzt einen Produkt einpacken muss damit es sicher ankommt.

00:08:27: da muss mal gucken dass es stabil eingepackt ist.

00:08:30: Dass der Karton zum Format passt und dann nicht alles hin und her schlüpft.

00:08:33: Wenn man aber etwas hochwertiges verschickt was der Kunde aufmachen soll unbedingt aufmachen Ja, vor dem Aufmachen auffallen.

00:08:43: Richtig!

00:08:45: Das ist ja auch das was, sagen wir mal so Luxusfirmen unterscheidet von normalen Firmen.

00:08:55: wenn du sagst ich habe hier... Ich kaufe eine Tasche bei Hermes oder so Und die wird dann noch mal in Beutel eingepackt und dann kommt ihr eine Plastiktüte.

00:09:05: Dann kommt ein Seitenpapier drüber, dann kommt eine Schleife an die Tüte und dann wird es übergeben.

00:09:09: Das ist schon ein ganz anderes Gefühl als wenn einer bei, keine Ahnung was ... Bei einem Discounter, was seine Plastikzüte packt und dir das um die Ohren schneidet oder sagt, brauchst du überhaupt ne Tütete?

00:09:20: Nimm's doch einfach mit!

00:09:21: Ja, das

00:09:24: komplett unterschiedliche Kundenreise.

00:09:25: Genau auch richtig.

00:09:27: Und diese Kundenreisen zu verstehen und auch dahin zu führen, dass die wirklich erfolgreich sind dafür muss man eben sprechen und da spricht man eben nicht nur über die Spezifikation eines Druckangebotes sondern eben für das was damit erreicht werden soll in welchen Nutzen dem Kunden dazu bringen wollen.

00:09:45: Das finde ich sehr wichtig und das haben wir eigentlich schon immer irgendwo instinktiv gemacht und aus dem Bauch raus, aber jetzt haben wir dafür wirklich ein System entwickelt und damit sehr viel auseinandergesetzt.

00:10:01: Und das ist eigentlich für jeden Menschen der irgendwie was verkaufen will – für jedes Geschäft ist es super wenn man dieses Hintergrund wissen hat!

00:10:12: Das ist für einen selber gut, aber auch für die Argumentation an den Kunden für den Kunden selber dann auch wieder, der es ja dann auch versteht.

00:10:20: Das ist eine riesenlange Kette!

00:10:22: Ja und ich meine Menschen kaufen von Menschen und deswegen ist das gut wenn man weiß wie die ticken und dass halt unterschiedliche Typen gibt.

00:10:30: Und wenn man das eigene Angebot da noch so übersetzen kann also die technischen Details so übersetzen kann, dass es beim Kunden als Wert verstanden wird, dann ist er perfekt.

00:10:41: Genau.

00:10:42: Also es sind schon kleine Sachen.

00:10:43: ob ich jetzt Papier als wie Cyclingpapier beschreibe.

00:10:48: Als Naturpapier oder einfach als Offset-Papier, das sind schon ganz andere Werte die dahinter stehen und es ist das gleiche Papier aber du gibst dem einfach den Namen der der Kunde gerade braucht um zu verstehen was damit erreicht werden kann.

00:11:03: Das sind so Kleinigkeiten Die die aber sehr viel ausmachen Sehr viel Wert bringen Und dann fragt einer auch nicht mehr So ganz genau nach dem letzten Cent hinterm Komma, weil das Gesamtpaket dann eben so ansprechen formuliert wird.

00:11:23: Ja.

00:11:24: Je nach Zielruppe kommt Kamila drum an!

00:11:28: Aber wir können auch mal darüber sprechen was trotz Verkaufsfischodogie Quatsch bleibt?

00:11:33: Ja, das stimmt ja.

00:11:35: also wenn so Strukturen aufgesetzt wirken Wenn das so sieht als hat einer etwas auswendig gelernt und gibt es jetzt einfach weiter Und macht sich gar keine Gedanken, spult immer den gleichen Film ab.

00:11:46: Egal was es ist da kannst du verkaufspychologisch so toll das aufgebaut haben.

00:11:50: Da merkt er je andere oder?

00:11:51: Das wird merkt merkst du doch wenn die einer also gerade Du bist da super sensibel für Wenn dir einer etwas abspult das kannst überhaupt dich ertragen.

00:12:00: Genau und das merkt man auch.

00:12:01: Also das heißt Man darf's dann noch nicht übertreiben.

00:12:04: Also es muss schon authentisch bleiben und es muss individuell bleiben.

00:12:09: Mehr du auf den Kunden eingehst, mehr Verständung fühlt das sich dann auch um Gold oder auch Manipulationen wird halt auch oft oder gerne verwendet.

00:12:20: Ja das geht mal gut!

00:12:22: Aber auf Dauer ist

00:12:24: das keine gute Basis für eine Zusammenarbeit auf jeden Fall nicht.

00:12:27: Das ist richtig.

00:12:28: also klar wenn du Psychologie hörst haste direkt Also oft auch diesen Manipulations-Dings im Kopf.

00:12:37: Auf jeden Fall, also da muss schon vorsichtig mit umgegangen werden?

00:12:42: Ich habe es selber schon öfter erlebt in dem Verkaufsgespräch.

00:12:45: Wenn mir jemand was verkaufen möchte und der versucht dann einen Trigger zu nutzen auf den ich überhaupt gar nicht anspreche, dann wirkt das so völlig dran vorbei.

00:12:54: Dann ist ganz eher ins negative Gain als ins positive, auf jeden Fall.

00:13:00: Quatsch erzählen ist nie gut!

00:13:07: Manipulation und Quatsch erzählen und solche Sachen, die zahlen nicht auf Vertrauen ein.

00:13:11: Und was ist die neue Währung?

00:13:13: Ja, Vertrauen.

00:13:14: Es kann ja nur Vertrauen sein.

00:13:17: Wir brauchen jetzt sich wieder auf KI und so einzugehen.

00:13:20: haben wir uns gerade vorher noch ein bisschen drüber unterhalten wie schrecklich das eigentlich ist dass man überhaupt gar nicht mehr weiß was wirklich war es und was nicht?

00:13:27: und deswegen ist Vertrauen halt so viel So viel Mehrwert als alles andere mittlerweile.

00:13:32: Besonders im Moment

00:13:35: und

00:13:35: Ehrlichkeit.

00:13:36: Solche Tricks um Manipulationsversuche, dann ist sofort eigentlich die Kaufentscheidung entgetroffen?

00:13:43: Genau eben nicht zu kaufen.

00:13:47: Auf jeden Fall!

00:13:48: Und das zerstört halt auch alle zukünftigen Gespräche.

00:13:53: Dafür haben wir es nicht gemacht, um manipulieren zu lernen sondern eben um Nutzen zu bringen und zu verstehen.

00:14:02: Genau, der Grund geht es darum.

00:14:04: Man will nicht besser verkaufen, sondern man will besser verstehen.

00:14:07: Der Rest ergibt sich dann.

00:14:09: Richtig auf jeden Fall!

00:14:11: Ich bin nicht genau... Wir fanden das halt interessant.

00:14:15: Ja ja gerade in den ganzen Marketinggeschichten kann man es halt benutzen.

00:14:22: Da kommt auch noch was.

00:14:23: aber da reden wir jetzt auch nicht drüber.

00:14:27: Ja, also drei einfache Regeln kann man sich eigentlich merken.

00:14:32: Verstehe zuerst das Motiv.

00:14:34: Also warum kauft der Kunde eigentlich?

00:14:36: Was steckt dahinter?

00:14:38: Also nicht nur der braucht mehr Zeit sondern warum will er eigentlich mehr Zeit haben?

00:14:42: Das ist nämlich dann noch spezifischer und holt den Kunden weiter ab.

00:14:46: Wofür will er diese Zeit nutzen?

00:14:49: Wie du das schon mal bebrauchst, mehr Zeit.

00:14:51: ist es jetzt mehr Zeit für die Familie.

00:14:53: Es ist mehr Zeit fürs sein Hobby.

00:14:55: Ist es mehr Zeit, was ich wieder ins Geschäft schicken will und dann dafür dann mehr dass man ihm etwas abnehmen kann?

00:15:05: Und dass er dann mehr Zeit hat, was anders zu machen wo er seine Kernkompetenz hat zum Beispiel.

00:15:09: Ja, das Motiv ist auf jeden Fall ausschlaggebend.

00:15:12: Dann verkaufe

00:15:13: die Wirkung nicht die Eigenschaft.

00:15:16: haben wir schon drüber gesprochen viel besser über diese Nutzen und Werte als über die Eigenschaften.

00:15:23: Details.

00:15:24: Ja, genau.

00:15:26: Und die Entscheidung möglichst einfach machen.

00:15:28: nicht zu viele Auswahlmöglichkeiten, nicht zu kompliziert, nicht so viele Details.

00:15:34: Detail vor allen Dingen der unwichtige Details auch, die dir selber wichtig vorkommen weil du tief drin ist.

00:15:43: Genau aber für den Kunden zum Teil überhaupt nicht wichtig sind.

00:15:49: einfach untergehen.

00:15:50: Also dem Kunden ist es eigentlich, ich glaube wenn wir jetzt auch mal vom Druck aus gehen den muss es eigentlich egal ob das jetzt drei hundert Gramm sind oder fünfhundert Grammen.

00:15:59: da kann er sich eh nicht groß was drunter vorstellen.

00:16:01: aber wichtig ist einfach drehundert Gramm wirkt hochwertiger als achtzig Gramm und dann reicht das eigentlich.

00:16:09: schon weiß man schon Bescheid?

00:16:10: Ja steht ja bald wieder etwas an wo man diese ganzen Prinzipien wunderbar anwenden kann.

00:16:15: Weilachten steht schon wieder vor der Tür.

00:16:18: Genau, darüber werden wir in der nächsten Folge dann eine Abhandlung halten.

00:16:23: Oder wie sagen wir das?

00:16:26: Eine neue Folge über Weihnachten!

00:16:30: Wenn euch die Folge gefallen hat,

00:16:32: hast ein Abo da.

00:16:34: Sprecht uns an wenn ihr irgendwas wissen wollt.

00:16:37: Gerne stehen wir auch zur Verfügung natürlich und wir sehen uns in der nächste Folge.

00:16:43: Bis dann

00:16:44: Tschüss.